Usare l’ascolto attivo per vendere

Cosa vuol dire ascoltare veramente?

L’ascolto attivo è la capacità di ascoltare la persona che si ha davanti con un alto grado di attenzione e di partecipazione emotiva e comunicativa. Differisce dall’ascolto passivo in quanto non si limita alla sola ricezione di informazioni. Ascoltare veramente presuppone una totale attenzione all’altro, la piena concentrazione su quanto l’altro dice, sul come lo dice e come sembra sentirsi mentre lo dice. Affinare le proprie capacità di ascolto attivo è fondamentale in ogni negoziazione o vendita. Ascoltare attentamente il nostro interlocutore ci permette di cogliere sfumature nella comunicazione che ci possono aiutare a raccogliere preziosissime informazioni. Informazioni che possono esserci utili non solo a chiudere in maniera positiva una trattativa ma anche a proporre al cliente la migliore soluzione per lui.

Come praticare l’ascolto attivo empatico?

In questi anni ho elaborato un semplice metodo, pratico e veloce per padroneggiare l’ascolto attivo che ho inserito nel metodo MindCo e che applico quotidianamente in vendita. In pratica durante ogni negoziazione cerco di concentrarmi su tre aspetti che mi permettono di entrare facilmente in uno stato di ascolto non solo attivo ma anche empatico.

Le tre azioni che pratico sono le seguenti:

• l’analisi e l’indicizzazione dei canali sensoriali preferenziali usati dal mio interlocutore nel discorso;
• l’indicizzazione delle parole/frasi non specifiche o vaghe contenute nel discorso;
• l’uso di domande di approfondimento basate sulle parole indicizzate nel discorso.

Attraverso questi tre semplici passaggi riesco a calibrarmi sul mio interlocutore, a rispecchiarmi in lui e a rendermi empatico.

Lo stato di concentrazione richiesto dall’analisi metatestuale di quanto mi viene detto mi permette di raggiungere facilmente e velocemente l’ascolto attivo e di mettere a tacere il mio dialogo interiore e le mie convinzioni limitanti. La capacità di ascolto attivo empatico risulta inoltre fondamentale per raccogliere informazioni sul mio interlocutore. Informazioni che riguardano cosa pensa in quel momento, come si sente a parlare di un argomento specifico e il suo intento positivo rispetto al nostro incontro.

Il metodo Himmersion di MindCo

Questo processo con cui raggiungo l’ascolto attivo empatico velocemente fa parte del metodo MindCo per capire l’altro che ho definito Himmersion – Immersione nell’altro – . Raggiungere l’Himmersion  ci permette di capire l’altro e ricavare le informazioni utili per formulare la miglior proposta di vendita o negoziazione per lui e per noi stessi.

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Lettura Consigliata: Un Modo di Essere di Carl Rogers