Cosa provi quando senti la parola venditore?

Fai coaching vendita per superare il paradosso del venditore.

Da quando lavoro nel settore delle vendite sono abituato a sentire pronunciare dalle persone la parola venditore  con una coloritura se non di disprezzo quantomeno di diffidenza. La mia esperienza mi porta a dire che il venditore è percepito come una persona capace di manipolare la persona davanti a sé e di rifilargli un qualcosa di cui non ha veramente necessità.

Se guardate nelle recensioni di prodotti o servizi su internet venduti alle attività vi capiterà di vedere il cliente insoddisfatto recensire così l’azienda mandante del venditore: “abile il venditore a convincermi, il prodotto o servizio non rispecchia le aspettative create”.

Nel mondo occidentale, dove il consumismo domina, le persone che veicolano il consumo sono viste come degli imbonitori o piazzisti. Tale paradosso è definito come paradosso del venditore.

Io sono convinto che molte persone basino questo presupposto in base alla loro esperienza. Un’esperienza che rispecchia forse la scarsa presenza di professionisti della vendita sul mercato.

Chi è un vero venditore?

Anche io ho passato del tempo a cercare di definirmi in maniera diversa dal classico “venditore”. Ho cercato di vestirmi della qualifica di Responsabile Commerciale, Consulente Commerciale. Ho cercato di mascherarmi con termini stranieri come Sales Representative o Consultant. Anche io quando venivo definito venditore mi sentivo male e non a mio agio e mi sono sempre chiesto il perchè nonostante ami vendere.

Io amo comunicare con i clienti, cercare delle soluzioni ai loro problemi e pensare che i prodotti delle aziende mandanti che rappresento possono essere le soluzioni ai loro problemi ma stavo male quando mi definivano venditore. Ho vissuto per anni un paradosso: “amavo la vendita ma risentivo del pregiudizio comune sulla figura del venditore”.

Ho cambiato idea solo di recente leggendo La psicologia della Vendita di Brian Tracy. Il libro si apre così:

“Dedico questo libro agli amici, ai colleghi, agli studenti e ai tirocinanti della grande arte della vendita, a quegli uomini e quelle donne che coraggiosamente vanno dove nessun uomo è mai giunto prima per realizzare le vendite dalle quali dipendono le nostre aziende e nazioni. Voi siete i veri eroi ed eroine del nostro sistema aziendale fondato sulla concorrenza”.

La mia mente si è per un attimo zittita, la mia bocca è rimasta spalancata e improvvisamente mi sono sentito per la prima volta fiero di essere un venditore. Ho trovato queste parole potenti e per la prima volta mi sono sentito oroglioso di essere un venditore.

Fai Coaching vendita per sentire i tuoi venditori “eroi della vendita”.

Sentirmi definire un eroe, comprendere che io non sono l’ultimo gradino del sistema aziendale come spesso i venditori vengono visti dalle aziende (basta vedere l’annuncio di lavoro medio per questa professione) ma il perno del sistema ha acceso una scintilla in me.

La scintilla è restata accesa e non si è più spenta da allora. Leggendo il primo capitolo di questo libro, in cui Tracy continua la sua difesa della figura del venditore, la mia convinzione positiva si è rafforzata. Alla fine della lettura di pochi paragrafi mi sono totalmente convinto che la figura del venditore è positiva, la scintilla è diventata incendio. Il venditore ha un ruolo importantissimo e centrale all’interno di un sistema economico basato sull’uso e consumo di prodotti e servizi, è la prima linea di immagine dell’azienda a contatto con le persone.

Da allora io e poi noi in MindCo cerchiamo di diffondere un modo di percepire e di essere positivo dei venditori. Formiamo i “venditori eroi” per aziende con percorsi di coaching vendita mirati e veloci basati sul nostro metodo di vendita MindCo e sul nostro modello 4C.

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Lettura Consigliata: La Psicologia della Vendita di Brian Tracy