Usare l’intelligenza emotiva in vendita

Cosa si intende per intelligenza emotiva?

Cos’è questa intelligenza emotiva di cui tanto si parla tanto ultimamente? Come mai viene vista come una competenza ormai fondamentale da padroneggiare nella comunicazione interpersonale e nella leadership? Negli ultimi anni ho imparato che non esiste un solo tipo di intelligenza. “Come?” ti chiederai “anche l’intelligenza non è più qualcosa di assoluto ma di relativo?”. Mi spiace dirlo ma credo sia proprio così.

Prendiamo per iniziare l’etimologia della parola intelligenza, facciamoci aiutare da Wikipedia:

“Secondo alcuni, il vocabolo intelligĕre sarebbe una contrazione del verbo legĕre, “leggere”, con l’avverbio intŭs, “dentro”. Chi aveva intelligentĭa era dunque qualcuno che sapeva “leggere-dentro”, ovvero “leggere oltre la superficie”, comprendere davvero, comprendere le reali intenzioni. Secondo altri, intelligĕre sarebbe invece una contrazione di legĕre con la preposizione ĭnter, “tra”. In tal caso esso avrebbe indicato una capacità di “leggere tra le righe” o di stabilire delle correlazioni tra elementi.”

Quindi se intelligenza significa leggere dentro o tra le righe siete d’accordo con me nel dire che non esiste un solo testo o situazione in cui bisogna essere capaci di leggere. Nella vita di ogni giorno ci sono molte situazioni che ci accadono e che richiedono una specifica capacità di lettura della realtà. Mi viene in mente lo stare in mezzo alla gente. La socialità richiede un certo tipo di intelligenza che definirei sociale. Riuscire a fare sport e coordinarsi richiede intelligenza motoria. A seconda delle situazioni si può elencare un tipo di intelligenza utile a raggiungere uno scopo in maniera efficace.

Chi ha parlato per primo di vari tipi di intelligenza?

Negli ultimi anni due studiosi hanno trattato con i loro libri l’argomento. Il primo è Howard Gardner un neuropsicologo. Per  lui la definizione di intelligenza è la capacità di risolvere i problemi. Gardner identifica 8 tipi di intelligenze. Il suo è un orientamento alla questione dell’intelligenza più centrato sul tema del risolvere i problemi che del descrivere processi atti a far funzionare meglio una persona. Il suo è un approccio più descrittivo che operativo secondo me.

Il secondo è lo psicologo statunitense Daniel Goleman. Goleman descrive nei sui saggi vari tipi di intelligenza: emotiva, sociale, ecologica. Quella che tratta per prima nel suo libro Intelligenza Emotiva del 1995 è proprio questa. Lui a parer mio affronta l’argomento in maniera più operativa cercando di definire il modo di usare le emozioni con intelligenza rispetto a una situazione. Goleman è più centrato per me su come risolvere il problema che non sul problema.

In questo articolo però non voglio parlarvi di questi due autori, ma di come una formatrice statunitense  ha usato il concetto di intelligenza emotiva per scrivere un libro che trovo magnifico. Un libro che ogni venditore, formatore di venditori, team leader e anche comunicatore dovrebbe studiare approfonditamente.

Il libro è Vendere di più con l’intelligenza emotiva di Colleen Stanley. Il titolo originale inglese è Emotional Intelligence for Sales Success: Connect with Customers and Get Results.

Il titolo originale a mio parere è più centrato sull’argomento, tocca meglio la tesi portante del libro: connettersi con i clienti per avere successo nelle vendite e ottenere risultati attraverso l’uso delle competenze di intelligenza emotiva.

E tu hai mai usato l’intelligenza emotiva nella vendita?

In questo libro ci sono mille spunti da cui partire a fare esercizio. La prima cosa che io ho fatto e trovato per me utile è stato cercare di ricavare un elenco delle competenze legate all’intelligenza emotiva presenti nel testo. Le ho elencate, riordinate e rese per me facili da ricordare.

Voglio condividerle perché credo che per chi fa la professione del venditore siano molto utili.  Il merito di aver trovato queste competenze va tutto al lavoro della Stanley, io le ho solo riunite e datogli un mio ordinamento rispetto a come affronto io una trattativa o una conversazione. Nel libro, quando lo leggerete, le troverete distribuite in ordine diverso nei 10 capitoli di cui è composto.

Competenze di intelligenza emotiva utili in trattativa.

Le  competenze di intelligenza emotiva utili a un venditore di cui la Stanley parla e che io ho trovato e riordinato (magari qualcuna mi è sfuggita) sono queste:

1- Autocoscienza: l’abilità di capire cosa si sta provando e come mai nel momento in cui un’emozione si manifesta in una conversazione o trattativa. Controllarla permette  di scegliere come voler apparire all’altro.

2- Capacità di empatia: riuscire ad essere naturalmente riconosciuto dal proprio interlocutore come un “simile” attraverso l’uso di uno stile comunicativo che lo rispecchi.

3- Controllo emotivo: la capacità di riuscire a controllare le emozioni che l’interlocutore suscita in noi per non finire ad avere un comportamento di tipo “combattimento/fuga”.

4- Esame dì realtà: imparare a riconoscere il grado di coerenza e allineamento  tra le azioni e le parole del proprio interlocutore.

5- Assertività:  la capacità di esprimere in maniera non aggressivo/remissiva le proprie esigenze e punti di vista all’altro.

6- Gap di padronanza: la capacità di colmare la distanza tra conoscere e padroneggiare un nuovo approccio o strumento nel suo uso.

7- Assenso e allineamento: sposare le tesi o i punti di vista del proprio interlocutore in modo da impegnarlo in una conversazione tesa ad approfondirli e a sviscerare cosa sta veramente dietro di essi.

8- Problem solving: è la capacità di trovare soluzione a dei problemi che comportano un elevato coinvolgimento emotivo per il proprio interlocutore.

9- Controllo degli impulsi: è la capacità di resistere all’impulso e alla tentazione di reagire secondo il proprio istinto, natura o abitudini nella conversazione. Un comunicatore di successo “pensa prima di parlare”.

10- Rinvio della gratificazione: essere disposti ad attendere per raggiungere l’obiettivo insito nella conversazione con il proprio interlocutore.

11- Capacità di gestire le aspettative: la capacità di gestire e abbassare le aspettative, sia le vostre sia quelle dell’interlocutore rispetto ai temi della conversazione.

Quando si ha una buona conversazione con il proprio interlocutore.

Io ho una buona conversazione con il mio interlocutore quando non prendo nulla in modo personale e riesco a bilanciare il rapporto tra domande e risposte tra me e lui. Soprattutto, provo a rimanere scettico sospendendo il giudizio e fermandomi di più ad ascoltare cosa mi viene detto.

Noi di MindCo ti aiutiamo con i nostri percorsi su misura di Formazione per i Venditori a conversare con le persone e a inziare a parlare di esperienze, di emozioni  legate ai prodotti e non di caratteristiche tecniche.

Lettura Consigliata: Vendere di Più con l’Intelleigenza Emotiva di Colleen Stanley