Si può andare oltre la manipolazione usando un modello di vendita?

Il modello di trattativa MindCo.

Ogni venditore consciamente o inconsciamente utilizza un modello di trattativa per rapportarsi ai clienti. Io negli ultimi anni, partendo dal modello di Marketing A.I.D.A., ho elaborato un mio personale modello di trattativa che ora fa parte del Metodo MindCo per i Venditori.

Riscrivere A.I.D.A in ottica non persuasiva e di connessione emotiva con il possibile cliente mi ha portato alla formulazione del mio modello di vendita o comunicazione delle 4C o 4 CON.

Le premesse e i principi da cui sono partito per trasformare A.I.D.A  sono presi dagli studi di  NLP e di Intelligenza Emotiva. Quando incontro quotidianamente un cliente o un prospect mi sforzo di ricordare le seguenti cose:

• è impossibile non comunicare;
• l’altro è sempre mosso da un intento positivo, spesso visibile solo a lui:
• la mappa dell’altro (come rappresenta il mondo nella sua testa) è un qualcosa che io non conosco ma che devo conoscere per entrare in comunicazione con lui;
• ogni persona o situazione che incontro porta con sè un messaggio per me, può insegnarmi qualcosa e aiutarmi a migliorare;
• non devo prendere il comportamento dell’altro nei miei confronti in maniera personale.

L’importanza di non cadere in un atteggiamento di combattimento/fuga.

Per me è fondamentale quando parlo con l’altro il riconoscimento del valore della persona che ho davanti evitando di innescare una situazione fly or fight (in italiano combattimento o fuga) che porterebbe l’altro a percepirmi come una minaccia. In quest’ottica ho modificato, trasformato i 4 momenti di A.I.D.A. (Approccio,Indagine, Desiderio e Azione) nelle 4 C del modello 4 CON.

Questi 4 momenti del  mio modello di vendita sono CONNESSIONE, CONVERSAZIONE, CONDIVISIONE, CONCLUSIONE.

In questo modello l’interlocutore non è più una persona che subisce passivamente la comunicazione ma partecipa ad essa in ottica win-win per costruire insieme al venditore/comunicatore un obiettivo, una “call to action” condivisa che sia accettata da tutti i partecipanti alla conversazione.

Come il modello di vendita o comunicazione delle 4C può esserti utile.

 I 4 momenti del modello di vendita sono messi in ordine in modo da creare un percorso guidato che serve a estrarre informazioni. Queste informazioni precise servono a creare obiettivi chiari, utili  per formulare un piano di azione condiviso con l’interlocutore e portarlo a valutarlo come valido e da mettere in pratica da subito.

1- CONNESSIONE

Connettersi significa entrare in empatia/rapport con l’interlocutore modellando il suo comportamento per entrare nella sua mappa. Il modo per farlo è raccogliere informazioni e fare conversazione attraverso delle domande. Domande volte a scoprire chi si ha davanti mostrando un genuino interesse per lui, evitando atteggiamenti giudicanti o di combattimento/fuga. Connettersi etimologicamente significa “unire insieme, congiungere, arrivare all’altro”. Ci sono molti modi per arrivare all’altro uno dei più efficaci è fare domande interessanti e utili per lui.

2- CONVERSAZIONE

Ricorda: “Chi domanda guida la conversazione o la trattativa”. Per entrare in conversazione con l’altro, per mischiare il proprio punto di vista con quello dell’altro il modo più semplice è fare domande. Un tipo molto utile di domande in questa fase della trattativa sono domande specifiche e brevi. Domande a risposta chiusa che ti portino a un si o no sullo stato o le convinzioni del tuo interlocutore. In questo caso è meglio se costruisci le domande in modo da avere un si.

3- CONDIVISIONE

La condivisione nella comunicazione tra due o più soggetti si realizza quando entrambe le parti iniziano a condividere una mappa comune sia a livello di linguaggio e stile comunicativo sia a livello di intenti e obiettivi. La condivisione nasce dalla partecipazione attiva, genuina e rispettosa dell’altro da parte dei partecipanti a una conversazione. Considerare le posizioni e i pensieri dell’ altro come un valore da comprendere e non da giudicare per arricchire la propria mappa è il modo per entrare in condivisione con lui.

4- CONCLUSIONE

Concludere in una conversazione o in una trattativa significa avere l’assenso da parte di entrambe le parti a fare nel futuro un’azione condivisa. Questa azione può essere la chiusura del contratto, l’impegno a risentirsi, ad avere un secondo appuntamento. La conclusione deve portare un vantaggio a entrambe le parti o a tutte le parti coinvolte nella conversazione/trattativa. La conclusione deve giungere in maniera partecipativa e in ottica win-win per tutti, deve essere riconosciuta da tutti come portatrice di un vantaggio.

Il modello di vendita e comunicazione delle 4 C è  un percorso, una cornice che può fungere da schema per fare esercizio di comunicazione in maniera strutturata e diretta a un obiettivo. Questo modello si presenta come una strategia comunicativa in cui si possono usare molteplici tecniche e tattiche comunicative prese da molteplici approcci e teorie.

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