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Come definire la coerenza di comportamento.
L’allineamento tra le parole e le azioni di una persona prende il nome di coerenza di comportamento.
Il dizionario etimologico riporta la seguente definizione di persona coerente:
“colui che disdice o contraddice né con fatti né con parole a ciò che prima ha affermato o pensato”.
Ho passato molto tempo in passato a chiedermi come mai spesso le azioni delle persone con cui parlavo manifestavano una profonda differenza con cosa dicevano. Da amante della comunicazione per me le parole erano la cosa più importante e credevo la parola avesse la precedenza sulle azioni, le guidasse. Credevo che l’incoerenza tra azioni e parole derivasse da mancanza di conoscenza o ignoranza per agire nel modo corretto. Oggi, dopo aver conosciuto l’ NLP so che la comunicazione verbale non rappresenta che una parte di quanto noi comunichiamo con la nostra presenza. Oggi so che posso “leggere” la persona attraverso molti canali di comunicazione (verbale,non verbale e paraverbale) per capire se manifesta un comportamento coerente.
Ho imparato non solo ad ascoltare le persone ma anche a guardarle e a osservarne i comportamenti nel tempo per valutare la loro coerenza comportamentale e il grado di affidabilità di quello che dichiarano. Ciò mi è servito, come in altre occasioni, sia nella mia carriera di venditore che nella vita privata. Lo sviluppo della capacità di cogliere la coerenza comportamentale negli altri mi ha permesso di non crearmi delle false aspettative e di evitarmi delle delusioni. Mi evita anche ogni giorno di perdere tempo con persone che manifestano poca coerenza comunicativa e comportamentale tra parole e azioni, obiettivi e comportamenti.
Come riconoscere l’incoerenza comunicativa nell’altro?
Per riconoscere l’incoerenza nell’altro è necessario sviluppare la capacità di mettere a fuoco l’allineamento tra il comportamento dell’altro (come una persona agisce) e il suo atteggiamento (quello che la persona dice, racconta a se e gli altri). La prima cosa è fare domande che mirano a mettere in evidenza la contraddizione tra comportamento e intento dell’altro rispetto alla situazione di cui si vuole misurare la coerenza.
“Se per esempio una persona vi sta dicendo che vuole smettere di fumare mentre si accende una sigaretta, quanto potete credergli?
Se invece lo fa mentre getta un pacchetto di sigarette nella spazzatura ci sono più probabilità che voglia farlo veramente. Questo significa in una conversazione iniziare a notare se il non verbale e il paraverbale altrui rafforza o sminuisce quanto l’altro dice. Come dice il proverbio: “Un’azione vale più di mille parole!”
Per me il comportamento di una persona è lo specchio dei suoi pensieri e delle sue convinzioni profonde non delle parole che spesso pronuncia per ingannare prima di tutto se stesso.
La coerenza o l’incoerenza di un individuo nascono dall’allineamento tra le sue convinzioni limitanti o potenzianti, le sue capacità, i suoi comportamenti e valori.
Più una persona manifesta coerenza comportamentale più questi quattro livelli logici saranno allineati e coerenti. Non c’è una legge, un’equazione che descrive questo allineamento, si può solo dire che più è alto l’allineamento tra queste quattro componenti più vi è la possibilità di avere di fronte una persona coerente e viceversa.
Come diventare una persona coerente?
La coerenza va anche incorniciata all’interno di una cornice temporale. In una trattativa di vendita cogliere la coerenza del prospect tra quello che dice e il suo paraverbale è qualcosa che va verificato nel breve periodo. In un rapporto personale con un altro la verifica della coerenza tra azioni e comportamenti è qualcosa che spesso va valutata sul lungo periodo. Imparare a riconoscere la coerenza di comportamento è poi fondamentale in ambito aziendale per la gestione di team o i rapporti con i capi o colleghi.
Prima di essere capace di riconoscere la coerenza nell’altro ho imparato io a provare ad essere coerente nella maggioranza delle situazioni. Per essere coerente ho imparato che ciò che dico, deve corrispondere con ciò che poi faccio. Per arrivare a tanto ho compiuto un’analisi dei miei valori, delle mie convinzioni, delle mie capacità e dei miei comportamenti. Capire cose veramente mi muove, quali sono i miei valori fine e quelli mezzo, i limiti delle mie capacità in un momento in relazione alle mie convinzioni è stato un lavoro di pulizia della mia interiorità non indifferente.
Prima di tutto ho dovuto capire qual è la gerarchia dei miei valori. Mi sono chiesto:
- cosa mi muove e mi motiva ad agire nelle mie giornate?
- cosa mi piace fare e cosa no?
- quali capacità ho e quali posso apprendere per fare ciò che mi si chiede?
Fondamentalmente la domanda sui valori riguarda “cosa è importante per me e mi fa stare bene?”
Il secondo passo è stato l’analisi delle mie convinzioni sia limitanti che potenzianti. Analizzarle in maniera obiettiva mi ha permesso di estendere la mia mappa concettuale e di trovare in me nuove risorse ed energia per migliorare.
Prima di chiedere coerenza agli altri diventa coerente.
Estendere o riscrivere le mie convinzioni mi ha portato ad espandere le mie capacità e a desiderare di acquisirne di nuove. L’acquisizione di nuove capacità mi ha portato ad avere dei nuovi comportamenti più centrati sui miei valori e coerenti con le mie capacità e convinzioni.
Credo che la coerenza del comportamento fra parole e azioni di una persona sia la conseguenza di un dialogo interiore pulito e sincero, privo di paure e di ipocrisia. Per me una persona coerente è una persona che sa cosa vuole e come ottenerlo, con delle “idee chiare e distinte” citando Cartesio.
Una persona coerente è una persona che ha detto STOP ad un dialogo interiore fatto di bugie e ipocrisie. Il dialogo interiore di una persona coerente è come uno specchio d’acqua trasparente che lascia vedere il fondale e tutto quello che nuota nell’acqua. Diventare coerenti nelle parole e nelle azioni, per rispecchiamento e modelling passivo porterà chi interagisce con te a esserlo anche lui. Come al solito per la “Legge di Reciprocità”, identificata da Robert Cialdini, gli altri si sentiranno obbligati a rispecchiare il nostro comportamento. La cosa più importante che mi è accaduto sviluppando la mia coerenza e l’abilità di leggerla negli altri è stata l’aver compreso che nulla di quello che l’altro fà è personale. Ora sono capace nella maggior parte delle situazioni di non cadere vittima di incantesimi di parole non supportati da fatti. In poche parole ho imparato a proteggere i miei stati emotivi da false attese.
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Lettura Consigliata: Le Armi della Persuasione di Robert Cialdini
